Nicola Zama
– Rires
Intervista di Ivan Giorgio Ramaroli
28 marzo 2022
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[La selezione dei prodotti Rires: partner affidabili e ricerca costante]

Rires propone soluzioni complete e molto variegate di pavimenti industriali. Qual è il processo attraverso cui seleziona i prodotti e le tecnologie che poi offre al mercato? Qual è l’analisi preliminare che fate per decidere che una soluzione è pertinente al vostro mercato?

Abbiamo una stretta collaborazione con il nostro principale fornitore, che è ormai diventato il nostro partner. È un’azienda che produce resine e che, tra l’altro, ha la produzione in Italia, cosa che rappresenta un grandissimo vantaggio. Un altro vantaggio  he, grazie a questa collaborazione, siamo in grado di plasmare prodotti che non esistono ancora sul mercato o di modificarne uno esistente, proprio per andare incontro alle esigenze del cliente. Ci è successo diverse volte di dover trasformare il prodotto e riuscire a soddisfare le richieste del cliente, presentando una soluzione che prima non esisteva sul mercato.

È stata proprio l’alleanza tra Rires e l’azienda nostra partner a darci questo vantaggio e questa competitività rispetto agli altri. In questo ci aiuta la possibilità di fare test assieme al nostro partner sia nel suo laboratorio, sia presso di noi, posando materialmente e provando nel concreto le modifiche apportate oppure testando un prodotto nuovo che vogliamo sviluppare.

Come fate a scegliere tutto il paniere di soluzioni che offrite, che riguardano i pavimenti, le impermeabilizzazioni, la gestione delle acque? Qual è il processo di analisi che vi permette di avere a disposizione una gamma così ampia di soluzioni?

Prima di tutto cerchiamo di provare in prima persona il nuovo prodotto da inserire sul mercato, o da presentare al cliente. Lo testiamo noi in azienda, ne valutiamo la validità, e solo successivamente decidiamo se proporlo anche al cliente, sottoporlo a modifiche oppure scartarlo.

Cerchiamo quindi sempre di selezionare dei prodotti validi, ma siamo anche molto attenti a scegliere partner affidabili. Tant’è vero che da anni lavoriamo solo con un partner per quanto riguarda i sistemi di drenaggio, lavoriamo con un partner per quanto riguarda le impermeabilizzazioni e poi abbiamo un legame strettissimo con il nostro principale fornitore, il quale ha una vastissima gamma di prodotti. Rires riesce quindi ad accontentare a trecentosessanta gradi il cliente.

Ci è successo di presentare un prodotto che prima non esisteva sul mercato

[Esperienza e professionalità per servire ogni settore]

Oggi, nel settore industriale, esistono situazioni molto diverse tra loro, si parla di industria manifatturiera, industrie alimentari, industrie chimiche, farmaceutiche, metalmeccaniche, senza contare il recente sviluppo della logistica… e le vostre soluzioni si applicano a edifici civili, commerciali, terziari. Qual è il vostro approccio a contesti così diversi? E come comprendete le specificità di ogni contesto?

Ogni settore produttivo ha le proprie esigenze in termini di pavimentazione e non tutte le soluzioni resinose sono adatte per tutte le aziende e tutti i settori produttivi. A ogni attività industriale è legata una necessità diversa di superficie, caratteristiche, tenute e via discorrendo: sta quindi nella nostra capacità individuare quale possa essere la soluzione migliore per il cliente. Esperienza e professionalità, queste sono le due parole chiave per Rires. Anche se oggi il cliente ha tutti gli strumenti per informarsi (per esempio attraverso Internet) sulle varie soluzioni resinose, è bene sempre però affidarsi alle aziende con esperienza e professionalità. Tante volte, purtroppo, il cliente finale guarda solo al prezzo, ma la vera domanda che si deve fare è quanto costa oggi un fermo produttivo, per una qualsiasi azienda, a causa di un pavimento inadatto o di una soluzione errata.

Ci sono settori su cui avete una maggiore esperienza storica? Oppure settori in cui avete un interesse a espandervi per via del mercato che sta cambiando molto velocemente?

Ci sono settori produttivi che richiedono maggiori parametri di igiene e sicurezza, per esempio il settore alimentare o farmaceutico: questi sono gli ambiti nei quali siamo altamente specializzati. Lo stesso vale per il settore meccanico che richiede certi standard, di sicurezza ma anche di igiene: si pensi per esempio alla presenza di un pavimento antiscivolo che garantisca la tutela degli operatori che vi operano sopra.

Siamo altamente specializzati negli ambiti con alti standard di igiene e sicurezza

[Servizi a trecentosessanta gradi]

Ogni attività industriale ha delle proprie specificità interne: ci sono reparti produttivi, luoghi in cui avviene la movimentazione, magazzino, officina, per arrivare poi agli uffici, agli show-room, negozi. Ci sono delle esigenze che si ritrovano in tutte queste situazioni, che sono la durata, la sicurezza, l’igiene, bellezza e design, fino ad arrivare poi a performance più tecniche, che sono la gestione delle acque ed altre ancora. Qual è la vostra visione per risolvere tutte queste esigenze e problematiche all’interno di un edificio o di un’attività?

Noi, come Rires, abbiamo tanti clienti leader nei loro settori e contiamo grossi gruppi industriali tra i nostri clienti. Sono collaborazioni che vanno avanti da anni, non è una situazione da “mordi e fuggi”, quindi si tratta di anni di continuità nel rapporto. Questo significa che si instaura un rapporto di fiducia con il cliente. Negli ultimi anni abbiamo deciso di implementare i nostri servizi perchè il cliente, vedendo come operavamo, ci richiedeva interventi diversi da quello che poteva essere la posa di un semplice pavimento in resina.

Abbiamo quindi iniziato a formare la nostra manodopera anche per quanto riguarda la fornitura e posa di sistemi di drenaggio, la fornitura e posa di impermeabilizzazioni delle coperture, delle vasche interrate e di tante altre cose e soprattutto anche delle tinteggiature industriali interne ed esterne. Questo perché i nostri clienti vogliono sempre più un unico referente per quanto concerne certe lavorazioni.

Immaginate un’azienda che deve avviare tutte queste lavorazioni: dovrebbe cercare quattro aziende differenti, coordinarle tutte assieme e questo, anche a livello di tempistica, non è per niente facile. Noi, con il supporto di operatori specializzati, siamo riusciti a proporre un servizio completo che ci sta dando davvero grandi frutti.

Grazie alle nostre collaborazioni, si instaura un rapporto di fiducia con il cliente

[La trasparenza verso il cliente, in ogni situazione]

L’ascolto del cliente, poi la consulenza – voi eseguite molti sopralluoghi e test – per arrivare all’esecuzione, che è la parte più delicata, e a quello che segue, cioè tutto l’aspetto delle garanzie e delle manutenzioni nel tempo. Questo, immagino, è il vostro flusso di lavoro, il vostro approccio tecnico-progettuale alla risoluzione delle diverse esigenze: con quale atteggiamento vi accostate globalmente a questo processo e alle richieste del cliente?

Dopo un attento sopralluogo valutiamo la soluzione migliore per il cliente affinchè lui rimanga soddisfatto del nostro operato. La nostra politica, come detto prima, prevede trasparenza e l’offerta della soluzione tecnica e progettuale migliori. È importante ascoltare i clienti, capire le loro tempistiche, le loro esigenze, cosa si aspettano dal pavimento e soprattutto essere trasparenti nell’esporre pregi e difetti delle soluzioni che applichiamo.
A nostro parere, la trasparenza verso il cliente è l’arma migliore, perchè poi a lungo termine ti porta sempre ottimi risultati.

Spesso vi capiterà di trovarvi a un bivio: decidere se riqualificare un pavimento esistente, piuttosto che rifarlo. E spesso incontrerete anche chi vi chiederà di riqualificare, restaurare l’esistente. Qual è il vostro approccio rispetto a queste due tipologie di intervento?

Intervenire su pavimenti nuovi, costruzioni nuove, dove all’interno non c’è ancora un’attività produttiva avviata, in termini di cantiere è molto più semplice; diversa è la riqualificazione, quindi intervenire su pavimenti già esistenti, con macchinari sopra che magari non si possono spostare, o con tempistiche strette. Sono due approcci totalmente differenti. Innanzitutto, in caso di attività produttiva già avviata, bisogna soprattutto capire quanto può star fermo e che cosa si aspetta il cliente. A quel punto bisogna trovare la soluzione migliore, che non sempre va d’accordo con le tempistiche che il cliente detta. Anche in questo caso, in tutta trasparenza, Rires parla con il cliente e gli espone la situazione reale per trovare un punto di incontro. Altre volte, invece, non si incontrano problematiche. In generale, però, è evidente che lavorare su un pavimento avviato, con un’attività all’interno già in essere, indubbiamente è più difficile che avere tremila metri quadri tutti liberi su cui operare.

La nostra politica prevede trasparenza e l’offerta della soluzione tecnica e progettuale migliori

[Sapersi adattare a interlocutori diversi: una carta vincente]

Nella vostra attività potete avere a che fare con il cliente finale, il titolare d’impresa della piccola-media azienda italiana, oppure con un progettista, un tecnico, che sia un architetto, un ingegnere o un geometra, fino a collaborare con imprese edili e general contractor. Come vi relazionate con figure che hanno ruoli e preparazioni molto diverse tra di loro?

Come diciamo sempre in Rires, ogni pavimento ha storia a sé. L’approccio è differente da pavimento a pavimento. Per esempio, la situazione ideale è lavorare con un progettista, perchè è un professionista che, come dice la parola stessa, sta ideando una nuova costruzione, quindi si è ancora in tempo a sistemare i dettagli, prevedere diverse soluzioni per il prodotto e godere di tempistiche molto ampie. Lavorare con il progettista generalmente è più facile; poi chiaramente, una volta definito il progetto, bisogna seguire con scrupolo il capitolato.

Quando si ha a che fare con il cliente finale, invece, bisogna andare incontro alle sue esigenze. E bisogna essere trasparenti e onesti, non fargli pensare che disponiamo di soluzioni magiche, ma dirgli esattamente come stanno le cose e soprattutto – è la nostra politica – proporgli sempre il ciclo più datto per lui: anche se il cliente ha un capannone di trecento metri di superficie, e comunque finita quella commessa non avrà altri lavori da fare, bisogna suggerirgli la soluzione migliore, senza puntare a prendere il lavoro a tutti i costi.

Bisogna adottare sempre la soluzione migliore affinchè il cliente sia soddisfatto, anche perchè nel nostro campo vale molto il passaparola tra aziende. Diverse volte siamo stati contattati da potenziali clienti che avevano parlato con nostri vecchi clienti, per i quali avevamo lavorato due o tre anni prima e che erano rimasti soddisfatti e quindi hanno lasciato il nostro contatto come Rires.

Bisogna essere trasparenti e onesti e suggerire sempre la soluzione migliore

[La performance nel mondo della logistica: professionalità e rapidità]

Sappiamo che in questo periodo c’è un grosso impulso del mondo della logistica, del magazzino, un ambito e un luogo in cui sono richieste performance e prestazioni tecniche di un certo tipo. Qual è attualmente la vostra esperienza in questo settore?

All’interno delle logistiche c’è sempre poco tempo a disposizione per intervenire: ci sono sempre tempi strettissimi. Questo settore richiede interventi assai rapidi, a volte in poche ore. Molte logistiche, per esempio, hanno problemi di planarità del calcestruzzo, quindi noi, grazie anche alla stretta collaborazione con il nostro fornitore e partner, che fa parte di un gruppo internazionale di numerose aziende e che quindi ci consente di usufruire dell’esperienza di altre consociate, possiamo rifare pavimentazioni per le logistiche con planarità controllata e rilasciare la certificazione.

L’altro grande problema che hanno le logistiche sono i giunti: si pensi ai carrelli, ai transpallet e ai muletti che transitano praticamente per 24 ore sul pavimento e possono avere problemi con i giunti del calcestruzzo. Noi abbiamo un sistema, con un prodotto molto performante, con cui riusciamo a sistemare questi giunti in pochissimo tempo, senza fermi produttivi: in poche ore il giunto può già essere calpestato e ci possono già transitare sopra un transpallet o un muletto.

Grazie alla collaborazione con il nostro fornitore e partner, possiamo offrire soluzioni rapidissime

[Gli investimenti nella comunicazione]

Come organizzate il vostro flusso di lavoro? Dalla fase di scelta progettuale delle soluzioni fino al vostro magazzino, alle vostre squadre di messa in opera, ai sopralluoghi, fino ad arrivare al marketing e alla vendita, in cui siete molto organizzati? E come si integrano in tutto ciò gli strumenti digitali che stanno influenzando il mercato e la comunicazione?

A nostro parere il mondo, soprattutto quello della comunicazione, negli ultimi anni è cambiato tantissimo. Ciò che hai fatto ieri, non vale oggi, quindi bisogna cercare sempre di trovare strumenti nuovi e sforzarsi di capire cosa vuole il mercato.

Rires ha investito moltissimo soprattutto in comunicazione, ma anche in attrezzatura, e così siamo in grado di fare interventi di ampia scala in pochissimo tempo. Tutte le lavorazioni vengono fatte da manodopera specializzata e ogni processo di lavorazione viene controllato da un tecnico di cantiere. Nel corso del tempo, questo approccio ci ha portato ad acquisire come clienti importanti gruppi industriali in diversi settori: farmaceutica, alimentare, automotive e meccanica.

Poi investiamo tantissimo in marketing e in pubblicità, facciamo molte fiere settoriali e cerchiamo sempre di aggiornare costantemente i nostri folder pubblicitari per ciascun settore. Curiamo molto anche il nostro sito web aggiornandolo con le novità, con le news, con gli ultimi lavori svolti.

Rires ha investito moltissimo in comunicazione, ma anche in attrezzatura

[Una rete vendita qualificata e preparata]

Torniamo alle persone e alla cura del cliente in tutte le fasi in cui vi relazionate con lui. Come mantenete le relazioni con il vostro mercato? Di che figure vi servite? Vi avvalete anche di momenti di formazione interna?

Il settore vendita per Rires è fondamentale. Il nostro ufficio commerciale è composto da persone che prima di essere dei venditori sono dei tecnici, quindi abbiamo figure che sono tecnici-commerciali, perché ogni cliente ha le sue esigenze, ogni pavimento ha storia a sé: spetta quindi al nostro tecnico commerciale cogliere gli aspetti critici e le richieste del cliente per capire se quello che si aspetta il cliente corrisponde con quello che realmente si può fare.

La comunicazione interna è importante, come anche le strategie commerciali che si vogliono mettere in atto. Internamente e periodicamente facciamo riunioni dove ci confrontiamo sì a livello tecnico, ma anche a livello commerciale per capire cosa richiede il mercato. Noi lavoriamo in tutta Italia, siamo in grado di spostarci in ogni regione, e sappiamo bene che non tutte le zone hanno le stesse esigenze.

[Sopravvivere al Covid: l’importanza della strategia e della rete]

Tornando all’attualità, parliamo delle incertezze e delle variabili di questo periodo: il Covid da una parte, le materie prime dall’altra. Come sta andando quest’ultimo anno e che azioni avete messo in campo in questo periodo particolare?

Prima del Covid – in tempi non sospetti, per così dire – abbiamo scelto a livello commerciale di investire molto in certi settori produttivi: in particolare abbiamo individuato due settori produttivi dove andare a “pescare” nuovi clienti. Fortunatamente questa scelta ci ha portato ottimi risultati e non abbiamo avuto grandi problemi durante il Covid, perchè queste aziende erano aperte e continuavano a lavorare.

Come detto prima, Rires lavora in tutta Italia, quindi durante il Covid quello che è stato più difficile, a parte l’incertezza dei primi giorni e delle prime settimane, è stato soprattutto gestire le nostre squadre nelle trasferte (mi riferisco ad alberghi, a ristoranti, a tante cose e servizi ai quali non potevamo accedere e che quindi dovevamo organizzare un po’ internamente). Fortunatamente, però, grazie anche ai nostri clienti, siamo riusciti a eseguire i lavori nei tempi richiesti.

Per quanto concerne le materie prime, chiaramente è stato un problema di tutti, il loro prezzo è raddoppiato se non triplicato. La partnership con il nostro produttore/fornitore ha fatto sì che siamo riusciti comunque a contenere i costi delle materie prime.

Grazie anche ai nostri clienti, siamo riusciti a eseguire i lavori nei tempi richiesti

[Piccolo è bello: adattamento e flessibilità al mercato]

L’Italia è nota in Europa per la presenza di piccole-medie aziende, che hanno una grande esperienza. Qual è l’equilibrio di una piccola-media azienda italiana, come la vostra, tra l’artigianalità da una parte, l’innovazione dall’altra?

L’economia italiana è fondata su tante piccole aziende. Non abbiamo grandissimi gruppi industriali come può succedere all’estero e quindi il nostro tessuto economico è formato da piccole aziende, a volte anche familiari.

Questo è un vantaggio in termini di facilità di adattamento: infatti l’azienda molto grande e molto strutturata, e anche con tanti dipendenti al suo interno, probabilmente fa più fatica a digerire le novità o i processi di cambiamento, mentre una piccola azienda si adatta molto, si plasma a quella che è l’esigenza del mercato, quindi ha più velocità nel rispondere. A volte non è brutto essere una piccola azienda.

È chiaro che quando una piccola azienda cerca di entrare dentro un grande gruppo, si trova davanti a una scelta importante: il grande gruppo infatti ha bisogno di servizi costanti e, quando chiama, la piccola azienda deve rispondere. Insomma bisogna essere molto bravi a livello organizzativo e bisogna anche essere veloci a rispondere.

Se poi una piccola azienda, magari artigianale, vuole crescere e diventare una media azienda, con 30, 40, 50 dipendenti, deve affidarsi alla bravura del titolare, anche se io sono sempre convinto che le aziende le fanno le persone. Tutti siamo importanti e nessuno è indispensabile: tolta una persona, chiaramente il team poi deve lavorare e cercare di sostituirla.

In ogni caso, la facilità della piccola azienda nell’adattarsi, nel plasmare la propria identità, nel rispondere alle esigenze del cliente, è maggiore rispetto a quella che può avere un grande gruppo che, prima di cambiare, deve affrontare processi interni molto lunghi e non sempre riesce a centrare l’obiettivo.

A volte non è brutto essere una piccola azienda

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Le categorie selezionate da Pool Industriale per l'organizzazione generale delle aziende

STRUTTURE

  • Edilizia industriale Costruzioni
  • Coperture tetti
  • Rivestimenti facciate
  • Tende tecniche
  • Domotica
  • Tunnel mobili e fissi
  • Chiusure e portoni
  • Pavimenti e rivestimenti
  • Carpenteria metallica Soppalchi
  • Box modulari prefabbricati
  • Bagni Spogliatoi
  • Allestimenti e arredi
  • Strutture in vetro
  • Elevatori Ascensori
  • Illuminazione
  • Luce naturale
  • Lavoro in quota

MAGAZZINO

  • Contenitori industriali in metallo
  • Contenitori speciali
  • Scaffalature industriali
  • Stoccaggi automatizzati e magazzini speciali
  • Stoccaggi speciali
  • Punti di carico e scarico
  • Contenitori industriali in plastica
  • Carrelli industriali

Energia – Impianti termici

  • Recupero termico
  • Produzione energia elettrica
  • Centrali termiche
  • Solare fotovoltaico
  • Condizionamento Riscaldamento

Pulizia – Igiene

  • Macchine pulizia industriale
  • Disinfestazione Pest control
  • Servizi di pulizia
  • Abbigliamento tecnico
  • Accessori lavoro e igiene

Fine linea Controllo Etichettatura RFID

  • Controllo qualità e sistemi CAP
  • Misura e prova
  • Dosaggio Conteggio Pesatura
  • Visione industriale
  • Identificazione RFID Tag Transponder
  • Etichettatura
  • Codifica Marcatura Bar code

Ecologia

  • Ventilazione Aerazione Destratificazione
  • Aspirazione Depolverazione
  • Trattamento aria Filtrazione
  • Recupero scarti e sfridi
  • Contenimento sostanze inquinanti
  • Smaltimento rifiuti
  • Risanamento post sinistro

Movimentazione

  • Sistemi di trasporto e movimentazione
  • Sistemi di sollevamento
  • Piattaforme di sollevamento
  • Manipolazione in assenza di peso
  • Trasporto pneumatico

Logistica – Distribuzione

  • Servizi logistici e trasporti
  • Outsourcing Centri logistici
  • Logistica aeroportuale

Sicurezza individuale e ambientale

  • Protezioni individuali
  • Antinfortunistica
  • Barriere mobili e fisse
  • Insonorizzazione
  • Protezioni tagliafuoco REI
  • Impiantistica antincendio
  • Evacuazione EFC Aspirazione
  • Ventilazione ATEX

Articoli tecnici

  • Particolari meccanici
  • Barre, tubi, lastre e profilati metallici
  • Viterie Bullonerie Molle
  • Sistemi di fissaggio Fastener
  • Utensileria

Imballaggio – Spedizione

  • Prodotti anticorrosione VCI VpCI
  • Imballaggio: macchine e sistemi
  • Imballaggio: accessori e attrezzature
  • Imballaggio: materiali e prodotti
  • Imballaggi finiti
  • Casse e pallet
  • Pallettizzazione

Servizi

  • Consulenze e progettazioni
  • Software e hardware
  • Lavorazioni speciali
  • Servizi on site
  • Eventi Expo Fiere Convention
  • Certificazione Collaudo
  • Ispezione Classificazione